36億元~50億元的市場規(guī)模中，政府采購占90%。消防車廠家如何搶占這個市場？
提供樣車 便于評分
有的消防車招標(biāo)文件中要求企業(yè)提供樣車，如果有樣車，應(yīng)將樣車開至指定地點。
廣東省政府采購中心采購二部副經(jīng)理徐麗表示，有無樣車不是無效標(biāo)條件，但還是希望廠家能夠提供。
與其他車輛用途不同，消防車最重要的功能不是"跑"而是"用"。要求企業(yè)提供樣車，不是說車企投了兩個不同分包，就要提供兩輛不同的消防車，只要提供類似的車型即可。通過樣車，各個企業(yè)的生產(chǎn)工藝及部件配備等一目了然，便于評標(biāo)專家打分。所以企業(yè)不要嫌麻煩，盡量長期備著一輛樣車供投標(biāo)使用。
立足長項 滿足采購需求
"希望企業(yè)做自己擅長的事情，首先看自己的產(chǎn)品能夠滿足采購人需求，否則害了用戶也害了自己。"這是萬明給消防車企業(yè)的建議。
徐麗對此也持贊同觀點。廠家首先要有實力，產(chǎn)品要能滿足用戶需求，才能參與競標(biāo)。另外，她提醒道，政府采購是有一套嚴(yán)格的程序和流程的，有些剛參與政府采購的消防車廠家首先要了解政府采購的相關(guān)政策法規(guī)，莫因為一些小失誤而導(dǎo)致落標(biāo)。
充分展示技術(shù)特長
在福建消防支隊的一次消防車采購項目中，技術(shù)分占60%，價格分占30%。商務(wù)分占10%。這與《政府采購信息報》記者對廣東、山東、寧夏等地的調(diào)查結(jié)果不謀而合：消防車采購主要看重技術(shù)和價格。
據(jù)宋寶泉介紹，消防車具有技術(shù)含量高、使用頻率高、采購及維護(hù)費用高等特點，所以對技術(shù)和價格要求嚴(yán)格。
企業(yè)在投標(biāo)時，一定要在投標(biāo)文件中把自己的先進(jìn)技術(shù)描述清楚。另外，價格一定要合理。政府采購是一份長期的事業(yè)，只要企業(yè)在政府采購領(lǐng)域打開了市場，贏得了口碑，中標(biāo)率就會大大提高。
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